В современном бизнесе эффективность работы менеджеров по продажам является ключевым фактором успеха — это топливо для компании. Тренинги для этих специалистов часто рассматриваются как важный инструмент повышения квалификации. Однако вопрос о реальной эффективности таких мероприятий остаётся открытым. Чтобы ответить на него, обсудим несколько важных моментов.
Покажите, что у вас там?
Прежде чем проводить тренинг, критически важно провести первичный аудит продаж. Наша команда обычно включает в него анализ звонков и переписок. Такой подход позволяет выявить слабые места и определить, какие темы требуют особого внимания и будут интересны менеджерам. Например, если многие менеджеры испытывают трудности с обработкой возражений, то мы обязательно включаем эту тему в программу тренинга.
Собираем арсенал
Далее необходимо тщательно подбирать инструменты и методики тренинга, которые соответствуют специфике компании. Например, если мы говорим о тренинге для салона красоты, важно акцентироваться на быстром закрытии клиента на визит. Менеджеры должны уметь эффективно работать с распространёнными возражениями, такими как «дорого» или «я подумаю». Также следует обучить их техникам работы с игнором, особенно в переписке, и подчеркнуть важность быстроты ответа на запросы клиентов, поскольку в beauty-сфере высокая конкуренция требует оперативности.
Если же мы имеем дело с проектными, экспертными продажами — здесь актуальны более сложные стратегические инструменты для глубокого выявления потребностей и болей, выстраивания длительных доверительных отношений с клиентом, персонализации коммерческих предложений.
Мы одни такие…
Персонализация — это ключевой момент. Важно учитывать специфику компании, её политику и особенности продаж. Необходимо обращать внимание на портреты клиентов, с которыми работают менеджеры. Каждая организация имеет свои уникальные воронки продаж, циклы сделки и ассортимент продуктов, услуг. Если учитывать эти моменты, тренинги для менеджеров отдела продаж станут более полезными, а работа специалистов — более эффективной.
Здесь ещё работает психологический момент: если на тренинге менеджеры слышат о себе, своей компании, своих болях, возражениях, с которыми они сталкиваются каждый день — доверие к спикеру возрастает многократно.
Я всегда зеваю, когда мне интересно
Следующий момент — вовлеченность менеджеров в процесс тренинга существенно увеличивает его полезность. Чем больше участники вовлечены, тем более значимыми становятся результаты обучения. Одним из простых и эффективных инструментов для вовлечения является метод «снежного кома». Каждый участник по очереди называет преимущества той или иной услуги компании, и в результате получается обширный список свойств и выгод. Это не только стимулирует обсуждение, но и помогает менеджерам лучше понимать ценность предлагаемых продуктов, не забывать их.
Ломаем brain вместе
Ещё одной эффективной техникой является проведение брейнсторминга на конкретные темы, например, такие как отработка возражений. Так, в одной логистической компании, мы организовали брейнсторминг на тему: «Возражение „Мы уже пользуемся другими поставщиками услуг“. В результате участники собрали 20 аргументов, почему клиент должен рассмотреть и нашу компанию. Такой подход способствует креативному мышлению и позволяет менеджерам находить нестандартные решения.
Камера! Мотор!
Также можно выделить время на тренинге для ролевых игр. Это хорошо работает для вовлечения аудитории. На ролевых играх можно отрабатывать разные инструменты, и эти инструменты хорошо запоминаются, потому что каждый лично участвует в процессе. Ролевые игры создают условия, близкие к реальной практике, что помогает менеджерам лучше освоить навыки и повысить уверенность в себе.
Именно такие тренировки используются при внедрении новых инструментов, скриптов, например.
Ну мы что дети, — играть?
Включение элементов бизнес-игр в тренинг по продажам также помогает повысить вовлеченность менеджеров и отработать навыки продаж. Например, в рамках игры «Продажи как игра» мы отрабатываем навыки использования триггеров для увеличения лояльности клиентов и дожима сделок. Участники придумывают нестандартные отработки возражений и креативные подходы для быстрых продаж. Игровые форматы делают обучение более динамичным и увлекательным, что способствует лучшему усвоению информации. Менеджеры могут в безопасной обстановке применять новые знания и отрабатывать сложные ситуации, что в будущем положительно скажется на их работе.
Теперь вы знаете, как сделать тренинги по продажам для менеджеров эффективными
Таким образом, тренинги для менеджеров отдела продаж действительно могут быть нескучными и эффективными, если учитывать специфику компании и вовлекать участников в процесс обучения. Персонализация, первичный аудит и использование интерактивных методов являются ключевыми факторами успеха. Правильно организованный тренинг значительно повышает уровень подготовки менеджеров и, как следствие, помогает улучшить результаты продаж.
Однако стоит отметить, что существуют и тренинги, которые не работают. Это стандартные, оторванные от жизни теоретические материалы, которые в одно ухо влетели, а в другое вылетели. Менеджеры скучают на таких тренингах и редко применяют какие-либо инструменты из них. Поэтому важно избегать шаблонного подхода и фокусироваться на практических и актуальных для компании знаниях.
Обучение, мотивация и развитие сотрудников — это всегда комплексная история, в которой должны присутствовать не только тренинги, но и обучение по продукту, скрипты продаж и, конечно же, контроль и поддержка со стороны руководства. Эффективные тренинги способны трансформировать не только отдельных менеджеров, но и всю организацию, в целом.
